Arhive pe etichete: Psihologia persuasiunii

Psihologia persuasiunii

Ce ne face să spunem “da” unei persoane sau să alegem un produs/serviciu cu uşurinţă, acceptând cât am clipi de trei ori? Glasul lin şi cristalin ori formularea propriu-zisă? Toţi ne folosim de puterea noastră de convingere în viaţa de zi cu zi. Aşadar, pe ce ne bazăm? Răbdare, zic…că apar şi răspunsurile!

În cartea “Psihologia persuasiunii” de Robert B. Cialdini sunt tratate şase principii psihologice ce influenţează tendinţa de a te supune unei solicitări: reciprocitatea, consecvenţa, dovada socială, simpatia, autoritatea şi raritatea.

Şi de această dată nu le ţin captive (sunt sigură că şi voi aţi fi făcut acelaşi gest pentru mine)!

Astfel, am cules cu simţ de răspundere citatele reprezentative pentru a creiona şi accentua fiecare principiu.

Începem cu “Regula reciprocităţii” şi aflăm că “aduce cu sine concesii mutuale pe două căi. Prima este evidentă: presează primitorul unei concesii să răspundă la fel. A doua, deşi nu tot atât de evidentă, este esenţială. La fel ca şi favorurile, darurile sau orice alt fel de ajutor, obligaţia de a întoarce o concesie încurajează crearea de aranjamente sociale corecte dând asigurari că oricine caută să iniţieze un asemenea aranjament nu va fi exploatat.”

„În fond, dacă nu ar exista obligaţia socială de a întoarce o concesie, cine ar mai vrea să se sacrifice primul? Dacă ai fi tu acela, ai risca să renunţi la ceva şi să nu obţii nimic în schimb? Dar având regula reciprocităţii activate, ne putem simţi în siguranţă că, dacă facem primii un sacrificiu în favoarea partenerului, acesta este obligat să ne ofere un sacrificiu în schimb.”

Consecvenţa ne oferă o orientare rezonabilă şi profitabilă asupra lumii. În majoritatea cazurilor ne va merge mai bine dacă abordarea noastră este bine fundamentată şi consecventă. Fără consecvenţă viaţa noastră ar fi dificilă, dezordonată şi incoerentă.”

„Dar, deoarece a fi consecvent este, de obicei, în interesul nostru, cădem uşor în greşeala de a fi consecvenţi în mod automat, chiar şi în situaţii în care nu este raţional să o facem. Iar când se întâmplă să fim consecveţi fără a gândi mai întâi, situaţia poate deveni dezastruoasă. Cu toate acestea, chiar şi consecvenţa necugetată poate avea părţile ei atractive.”

Principiul dovezii sociale susţine că “unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a stabili ce poate fi considerat corect este să aflam ce cred alţi oameni că este corect. Principiul se aplică mai ales modului în care hotărâm dacă un comportament este corect”.

Referitor la simpatie (manifestată direct sau indirect prin atracţie fizică, asemănare, complimente, stabilirea unor legături) autorul ne sfătuieşte, atunci când luăm decizia de a ne da acordul: “este întotdeauna o idee bună să separăm sentimentele noastre faţă de solicitant de cele faţă de obiectul solicitării. Dar, o dată ce suntem antrenaţi chiar şi într-un scurt contact personal şi social cu un solicitant, este uşor să uităm să facem această distincţie.”

„În acele situaţii când solicitantul ne este practic indiferent, uitând să facem această distincţie nu vom fi împinşi prea departe într-o direcţie greşită. Dar, atunci cand simpatizăm foarte mult persoana care ne solicită ceva, creşte probabilitatea să facem greşeli mari fără această distincţie. De aceea este atât de important să fim vigilenţi dacă simţim o simpatie nejustificată faţă de un profesionist în obţinerea asentimentului.”

Principiul autorităţii este mai uşor înţeles din prisma a două întrebări. Prima este “Are această persoană o autoritate reală? Această intrebare este folositoare deoarece ne ajută să ne concentrăm atenţia pe două informaţii decisive: dovezile de acreditare ale autorităţii şi relevanţa acestor dovezi pentru chestiunea în cauză.“

„A doua întrebare este Cât de demnă de încredere ne aşteptăm să fie autoritatea în această situaţie? Este posibil ca o persoană cu autoritate, chiar şi foarte bine informată, să nu ne prezinte informaţiile în mod onest. Prin urmare, este necesar să luăm în consideraţie corectitudinea autorităţii. De fapt, în majoritatea timpului facem acest lucru. Ne lăsăm mult mai influenţaţi de experţi care par să fie imparţiali decât de cei care ar avea ceva de câştigat dacă ne obţin asentimentul.”

Şi am ajuns cu paşi voinici la principiul rarităţii.

“Bucuria nu constă în a folosi un bun disponibil doar în cantitate limitată, ci în a-l poseda. Este foarte important să nu confundăm aceste două stări de spirit. Ori de câte ori ne confruntăm cu presiunile exercitate de raritatea unui articol, trebuie să ne întrebăm şi ce vrem de la acel articol. Dacă răspunsul este că vrem acel lucru pentru beneficiile sociale, economice sau psihologice aduse de posesiunea unui lucru rar, atunci este perfect; presiunea rarităţii ne va da un indiciu bun despre cât suntem dispuşi să plătim pentru acel lucru-care, cu cât este mai puţin disponibil, cu atât este mai valoros pentru noi.”

„Dar, foarte adesea, nu vrem un lucru doar de dragul de a-l avea. Îl vrem pentru utilitatea lui; vrem un articol ca să-l mâncăm, să-l bem, să-l atingem, să-l auzim, adică pentru a-l utiliza. În aceste cazuri, este vital să ne amintim că articolele disponibile în cantitate mică nu au un gust mai bun, nu sună mai bine şi nu funcţionează mai bine doar pentru că sunt disponibile în cantitate limitată.”

Principiile persuasiunii sunt transpuse în clipul “Science of persuasion” pe care vă invit să-l vizionaţi pentru a avea o imagine completă şi animată:

Sper că v-am pus alegerile pe gânduri în exces!

*Sursă video muffyPEDIA.ro

Anunțuri

2 comentarii

Din categoria Dezvoltare personală